« La première qualité d’un agent immobilier est de savoir s’adapter pour réussir à comprendre et collaborer avec différents types de personnalités. »
Priscilla Barney, dirigeante de l’agence SMITH à Rouen nous parle de sa vision du métier d’agent immobilier, des qualités indispensables pour réussir et de ses méthodes de management. Vous êtes agent immobilier et recherchez votre nouveau challenge professionnel ? Cet article est fait pour vous : plusieurs postes sont à pourvoir très prochainement…
Le métier d’agent immobilier a longtemps eu une mauvaise image mais la médiatisation de la profession semble faire bouger les lignes. Quel regard portez-vous sur cette évolution ?
Le fait que l’on observe de plus en plus de candidats potentiels pour ce métier montre bien que l’image de la profession a évolué positivement… La phrase que j’entends le plus ? “Devenir agent immobilier, j’ai toujours eu ça dans un coin de ma tête”. Mais ils ne se lancent pas toujours, soit parce que ce n’est pas le moment, soit parce qu’ils n’en ont pas les compétences. Je pense aussi que l’image de agent immobilier est meilleure car depuis deux ans j’entends beaucoup moins nos clients nous raconter des expériences négatives avec d’autres professionnels du secteur. Je le constate aussi par moi-même car je trouve que les relations entre agences immobilières sont devenues plus coopératives et déontologiques qu’elles ne l’étaient à mes débuts. Et pourtant avec l’arrivée d’internet, certains vendeurs ont pensé qu’il suffisait de mettre quelques lignes et une photo du bien sur le web pour le vendre, mais je crois que les gens se sont rendus compte de l’utilité de l’agent immobilier car le métier est plus subtil que cela. Les émissions télévisées sur le secteur y sont sans doute aussi pour quelque chose.
Elles ont sûrement apporté plus de proximité avec le public qui s’est rendu compte que les personnes qui faisaient ce métier étaient des partenaires précieux pour concrétiser leurs projets. Nous observons aussi ce phénomène positif auprès des professionnels puisqu’ils représentent aujourd’hui 75% de nos ventes contre 25% de particuliers. Il y a quelques années nous étions davantage sur du 50/50.
En quoi l’évolution de l’image du métier d’agent immobilier vous semble bénéfique ?
Priscilla Barney : Nos relations avec les clients sont plus agréables. Avant, les agents immobiliers devaient souvent prouver l’utilité de leur métier. Le fait de ne plus avoir à se battre nous fait du bien. La confiance est la clé de la réussite d’une transaction immobilière.
Quand on choisit l’agent immobilier à qui on va confier la vente de sa maison, ce doit être pour la qualité de la relation avant tout. Ensuite, l’agent transmet ses recommandations par rapport au secteur, et c’est au vendeur de faire correspondre son projet avec la réalité du marché s’il veut vendre dans un délai raisonnable.
Selon vous, quelles sont les qualités indispensables d’un agent immobilier ?
La première qualité d’un agent immobilier est de savoir s’adapter pour réussir à comprendre et collaborer avec différents types de personnalités. Il faut prendre du recul sur les réactions et relations avec les clients, qu’elles nous paraissent agréables ou non. Parfois, les acquéreurs essayent de contacter directement les vendeurs pensant économiser ainsi les frais d’agence. En faisant cela, les clients ne perçoivent que la partie visible de notre métier et n’ont bien souvent pas conscience de nous retirer directement notre rémunération alors que nous avons déjà travaillé à la mise en relation des deux personnes en fonction de leurs besoins. Cette situation peut être compliquée à gérer pour un agent qui a fait en sorte de tisser une relation de confiance avec les deux parties. Ensuite être agent immobilier ne s’improvise pas et demande beaucoup de compétences et qualités humaines. Il faut être curieux, avoir envie d’apprendre de différents domaines : juridique, commercial, bâtiment, psychologie, administratif…
Et ce n’est pas donné à tout le monde de s’intéresser à autant de choses ! Il faut également être persévérant et savoir s’auto-discipliner dans l’organisation de ses horaires et de sa prospection car le quotidien d’un agent c’est un peu les montagnes russes : le samedi tout va bien avec 3 ventes en cours et le lundi tout peut s’écrouler. Il faut garder le moral quoi qu’il arrive et surtout aimer son secteur géographique car on y est tout le temps.
Depuis l’ouverture de votre agence, vous avez recruté 19 agents. Pourquoi vous ont-ils rejointe ?
Pour rejoindre l’agence SMITH il faut avant tout adhérer au concept familial de l’agence. La plupart des agents sont là depuis les débuts de l’agence il y a 10 ans et quand j’en parle avec eux, c’est précisément ce qu’ils apprécient ici. Certains sont salariés, d’autres sont indépendants, mais ce que j’entends le plus quand j’échange avec eux à propos de l’agence c’est qu’ils apprécient l’entraide, l’esprit d’équipe et l’ambiance. J’essaye de les mettre à l’aise et de les écouter en tant que personne du mieux possible quand ils ont besoin d’aide tant professionnellement que personnellement car dans ce métier l’un ne va pas sans l’autre. Si on est bien dans sa vie privée, on travaille beaucoup mieux et inversement car le métier d’agent immobilier ne s’arrête pas dès lors que l’on a fermé la porte du bureau…
Comment managez-vous votre équipe pour la garder motivée, y compris en période plus délicate ?
Pour préserver leur motivation j’essaye de mettre régulièrement en place des événements d’équipe pendant lesquels ils peuvent partager leur quotidien. Des formations en photographie, réseaux sociaux, ou en immobilier, des repas conviviaux, mais aussi des brainstormings d’équipe en cas de changements à venir pour les impliquer dans les choix à faire. J’organise également des challenges dans un esprit bon enfant pour mettre en valeur les performances des agents, leurs capacité d’autonomie et de progression. Et là où c’est sain c’est qu’ils en parlent entre eux librement avec humour ! Même si certains agents sont indépendants, j’essaie aussi de mettre en place un cadre de travail complet et agréable. Quand ils ont besoin de travailler depuis un lieu extérieur, ils peuvent venir à l’une des deux agences et ont accès à des logiciels immobiliers pour valoriser leurs biens et outils et pour dématérialiser leurs transactions au besoin. Une équipe administrative et juridique est aussi à leur disposition pour gérer pour eux la mise en ligne des biens, les relations avec les notaires, les projets de financement des acquéreurs. Les managers de l’équipe ont aussi la possibilité de gérer 3 personnes sur leur secteur.
Envie de rejoindre la famille SMITH ?
Contactez Priscilla BARNEY, fondatrice et dirigeante de l’agence SMITH, au
06 67 53 91 79 ou à priscilla@agence-smith.fr
